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当前，许多进口葡萄酒代理商都热衷于想通过招商来扩大市场份额，但十有八九都不成功。为什么这样?这与他们不懂得招商真谛有关，而且这当中还存在着不少葡萄酒招商痛点。
缺少规划，随波逐流
在招商前期，进口葡萄酒代理商为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位!
原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，进口葡萄酒品种五花八门，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而进口葡萄酒代理商本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自话”，或者引用其他成功的葡萄酒招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。
原因之二，有部分进口葡萄酒代理商意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上。
原因之三，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商望而生畏!
有道是，招商目标不同，招商方法就不同。葡萄酒招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。
在确定葡萄酒招商目标之前，进口葡萄酒必须明确自己与国产葡萄酒的区别和优势，只有把自己的优势扩大化，才能占领市场。
首先，葡萄酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗;第二，进口葡萄酒品质优于一般国产葡萄酒是不争事实;第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感;第四，相对国产酒品类的单一，进口葡萄酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。
单仅靠这些还不行，还需要从消费者的主导需求和情感体验中挖掘出共性偏爱并结合文化背景演绎成故事来推广。简单讲就是九个字：编故事、讲故事、卖故事。但遗憾的是，许多进口葡萄酒代理商这方面对如何诱导消费、找准定位方面存在模糊认识。
观察葡萄酒市场我们不难发现，长期以来进口葡萄酒依然停留在叫好不叫座的尴尬境地，没有使进口葡萄酒应有的地位和魅力彰显出来，而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功。形成这种局面，外因在于进口葡萄进口葡萄酒代理商目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道和系统规划，使产品铺货无法达到一定的广度与深度;而内因在于，进口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策。
进口葡萄酒代理商代理了几十或上百种葡萄酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖;大多数进口葡萄酒代理商的实力比较弱小，无法做到像某些国内葡萄酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口葡萄酒大的利好趋势背景下，进口葡萄进口葡萄酒代理商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。
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