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蓝菲营销战略运营中心:牢记销售要点,喜迎高业绩

时间:2019-08-08 16:30来源:www.bluefite.com 作者:蓝菲酒业 点击:

  中国人口多,经济发展速度快,而消费者对葡萄酒的认知度越来越高,人均葡萄酒消费量也在逐年上升,葡萄酒市场潜力不言而喻。在欣欣向荣的市场前景蓝图规划下,越来越多的创业者选择代理加盟进口葡萄。如何选择进口葡萄酒经销商成了重中之重,创业者不仅要看公司品牌实力,涵盖企业资源、货品来源、仓库供应能力等等;更要看其扶持力度,包括代理政策、盈利模式等等。
 


 

  蓝菲酒业重视葡萄酒代理商的发展,更是拥有上千家门店实力认证的、可复制的、可持续性发展的、可盈利的“蓝菲模式”,坚持把服务好葡萄酒代理商放在第一位!旗下的葡萄酒培训中心为合作商提供专业的葡萄酒知识培训;网络推广运营中心为蓝菲品牌的构建保驾护航;营销策略研究中心深耕市场,助力酒商强势突围,增加有效顾客转化率,提高销售业绩!

  近日,蓝菲酒业营销战略研究中心就葡萄酒经销商如何更好地销售葡萄酒这个话题做出来市场研究调查,并总结了销售话术要点,因为葡萄酒销售不是一个简单的职业,需要具备一定的葡萄酒专业知识,还需要较强的与人沟通和交流的能力。而一个优秀的葡萄酒销售,往往也是一个具有多方面能力的专业人才且具有一定的人格魅力。

  1、根据客户的主动性,来适当表现自己的专业性。

  很多葡萄酒销售常这样说:“先生,我是专业的,听我的!带这款酒肯定不会错的!”,这是因为他们觉得自己足够专业,潜意识的自我表达中传达着一种专业威慑力。专业的威慑力的确是会给门店带来一定的流量跟影响力,但含有这些词语:“就应该”“听我的”的话术大多会让顾客产生逆反心理,在无形之中增加了消费者的消费压力。

  根据客户的主动性,来适当表现自己的专业性是个很好的选择。在客户主动咨询的情况下,可以根据聊天内容推断其喜爱的葡萄酒风格、经济情况等相关信息,给予专业性的解答;又或是在客户挑选时,总是徘徊在同一排酒架前,就可以主动上前咨询,为客户讲解各个酒款的特色;同时注意服务态度上是否足够谦虚温和,话术上推荐使用“我的建议是”、“这款酒可能更适合”等等。
 


 

  2、喜好性的认知偏向,应把主动权交还给客户。

  在销售过程中,店铺人员应该尊重与理解客户的喜爱和选择。每一位消费者都有自己的购酒渠道和饮酒习惯,他可能是偏爱白酒,也有可能是爱喝啤酒的年轻人,或者可能是喜欢品酒的葡萄酒爱好者等等。面对消费者,店铺销售人员首先要做的就是细心观察,假若他开始在酒架前停留,就可以上前适当地询问,从而确认客户对葡萄酒的理解和认知程度。

  "蓝菲国际酒庄(酒窖)"实体红酒代理加盟店是在销售葡萄酒,所在的行业为服务业,作为门店销售人员,首先应最大化的去认同和尊重每一名客户对于酒的不同认知和感受,简单来说就是学会换位思考,先了解顾客的需求,才能通过其需求再进一步引导和转换他们。因此,销售人员最常咨询的问题是“你更喜欢哪一支(种)葡萄酒?”,这种喜好性的认知偏向,其主动权应交到客户手中。
 


 

  3、寻找日常元素做类比,有趣且清晰的表达方式

  我们在蓝菲葡萄酒培训学院学习葡萄酒专业品鉴课程时,是需要以理性的认知去看待葡萄酒的风格与状态。长期的学习会让我们形成一个理性学习习惯,当我们再与消费者做分享时,语言表达上面自然也偏向理性分享。

  但根据蓝菲酒业营销研究中心的数据分析可得:相比理性的分享,客户更偏向于感性的分享。比如结合生活日常的葡萄酒介绍:“这款葡萄酒很有趣,因为它没有过桶,就像是一个完全素颜的美女,清纯动人。”生动形象地结合日常的话题维度,去发掘所售酒款内部一些能唤起人们体验感的元素,将酒款的优缺点有趣且清晰地表达出来,从而来激发消费者的好奇心,提升消费者的购买欲,促进消费者想要的尝试酒款的心理。
 


 

  4、精准锁定消费是一个循环渐进的过程

  销售人员自己对葡萄酒饮用习惯的认知培养需要一个较长的过程,那消费者也是一样,其需求和述求是多变的,大多数消费者都会经历从单一性的消费到多类别的消费再到精准锁定消费,这就好比一个人看电影不会只看一个国家或者一个类别的电影,广泛涉猎,但选择会有偏向性。消费者的葡萄酒日常消费习惯培养和应用,也应是循环渐进的过程。

  每个人的口味偏好都不同,即便有人自称不能吃辣,但他们对“辣”度的接受能力,可能是真的一点辣都不吃,也有可能是可以吃微辣。就像有人说他不喜欢涩的葡萄酒,但并不见得每一瓶带涩味的酒都无法接受。因此,销售人员在给客户推荐酒品的时候,第一次推荐可能不一定符合顾客的口味,因而可以先告知顾客,喜不喜欢都可以直接提意见,争取多次推荐酒款的机会,从而帮助客户去建立自己的口感标准,培养其对门店的信任度和认可度。
 


 

  5、寻找日常元素做类比,与客户的认知形成共鸣

  既然要让葡萄酒走进消费者的日常生活,那么在门店日常经营及销售推广中就不能只一味地追求高大上。例如:在消费者不了解起泡酒的概念时,销售人员可以以雪碧作类比:起泡酒——葡萄酒界的雪碧,口感上也会拥有丰富、细腻的气泡,十分适合夏天这个季节。从一个大家几乎都会接触的日常事物中,找到两者之间的链接从而与客户形成共鸣,会让客户对于葡萄酒产生亲切感,更简单地融入日常生活。

  基于消费者,基于生活去对话,会让我们的大众消费市场的人们更愿意尝试和挑战葡萄酒中的可能性。毕竟,具有持续性消费能力和有创造能力的人都会拥有一定的猎奇思想。

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